От результата “1 из 10” к результату “8 из 10”

 

Ситуация

Компания продаёт систему лояльности.

Система прекрасна. Низкий порог входа — систему может позволить себе любой начинающий бизнес. Огромные возможности — интеллектуальное удержание клиентов, дешевое привлечение новых клиентов, кэшбэк, платформа для проведения акций, рассылки и многое другое. Плюс система постоянно развивается, добавляет новый функционал для повышения продаж своих клиентов.

В чём проблема?

Как только менеджер по продажам выходит на потенциального клиента — сразу получает отказ. Рынок систем лояльности буквально измучили телемаркетологи и продажники. Само по себе словосочетание «система лояльности» при звонке вызывает рвоту на определенных рынках.

С рекламой схожая ситуация. На рекламу «новой системы лояльности» практически не реагируют.

Ход работы

Исследование показало, что в вопросе привлечения новых клиентов приложение позволяет конечному потребителю системы получать дешевых новых посетителей кафе/магазина/бизнеса. Например, на определённых рынках компании получают новых постоянных клиентов (посетителей, пациентов, постояльцев) по цене меньше 100 рублей.

Примеры из презентации компании. Цена нового постоянного клиента, пришедшего через систему лояльности:

  • Кафе — 115 рублей.
  • Ресторан — 399 рублей.
  • Пивной ресторан — 181 рубль.
  • Отель — 420 рублей.
  • АЗС — 348 рублей.
  • Продуктовая лавка — 90 рублей.
  • Магазин автозапчастей — 74 рубля.
  • Парикмахерская — 118 рублей.
  • Фитнес-клуб — 345 рублей.

Специалисты Нижегородской маркетинговой лаборатории, проведя исследование, спроектировали новую рекламу и новый «посыл» для менеджеров по продажам.

Например:

«Нужны клиенты на автомойку за 20 рублей с оплатой в конце месяца, только за реальных клиентов, без предоплаты?»

Был изменен сам продвигаемый продукт. С раздражающей системы лояльности до желанных клиентов в бизнес.

Результаты

  1. Новый «продукт» повысил конверсию с 10% в самые лучшие дни до стабильные 80%. Причем 10% — это конверсия в согласие обсудить вопрос. А 80% — конверсия в готовность заключать договор.
  2. Работа менеджеров по продажам перестала быть тяжелой борьбой со стихией отказов. Раздражение сменилось энтузиазмом и у менеджеров по продажам, и у клиентов. Новое понимание продукта пробудило в команде проекта второе дыхание и волну энтузиазма.

 

Нужен стратегический совет — запланируйте бесплатную консультацию по маркетинговой стратегии для вашего бизнеса.